在之前负责的业务团队里，自己半路接手了一个新的线下业务尝试，项目从18年中开始尝试，最终开展到19年8月时由于业务开展情况远低于预期综合考虑选择了关闭该业务。

事后复盘来看，这是一个非常失败的业务尝试，失败的重点不在于结果，而在于其过程。

因为它的过程早已经预示了它最终的失败，而最大的失败在于花了一年多的时间我们才最终承认这是一次失败，浪费了大量的精力和时间成本。

在这简单的做一个总结，希望对大家也有启发。

整个的项目背景是作为全球顶级的手机厂商，我司有几千家具备一定规模的线下加盟经销商，这些经销商都是独立经营自负盈亏。

我曾经所在的团队一直在经营原厂的手机碎屏保障、延保产品，但仅限于官方的线上线下的自营渠道，所以当时的项目目标是拓展这些渠道进一步扩大原有产品的销售规模。

项目的开始由相应的具体负责同学做了一次线下调研，调研大纲如下：

然后，基于这次简单的调研结果，这名同学就开启了这次失败的业务开展工作，整个业务开展的过程简单来说是：

1. 1名业务同学通过公司总部的渠道管理人员获取全部经销商的联系方式，通过线上建群、远程培训、经销商会议中现场讲解、重点城市网点走访的方式推广业务
2. 基于微信公众号开发了经销商的销售工具，包括产品销售、销售培训、订单管理、佣金管理等功能
3. 配合推广，开展了若干次的促销活动（激励经销商出单）

通过一年多的开展，最终呈现的结果是：

• 大概两千多家店铺开通了销售工具的账号，不到一千家店铺有出单，店铺出单情况停留在这个数字四五个月都没有明显增长。
• 业务同学后期都只是盲目的各个省份去巡店，愁眉不展，误以为业务无以为继的原因是在于业务人员配置不够。

孙子兵法告诉我们要先胜而后战，我认为要开启一场“战争”主要要回答3个问题：

1. 市场值不值得干？
2. 我们能不能干？
3. 如果值得干、能干，我们应该怎么干？

一、市场值不值得干？

市场值不值得干可以通过分析战场、战局得出：

从这里可以看出，这名业务同学曾经的市场分析都只是集中在了主要玩家的打法上，对于其它部分是一点都没考虑。

关于手机碎屏保险这个市场我简单描述下，帮助大家有点理解：

• 用户价值：帮助用户节省手机屏幕破碎后高昂的维修费用。
• 价值链：如下，主要参与方包括保险公司、运营平台、销售平台、维修商、消费者

• 市场集中度：不高，市场很分散，很多是区域品牌（实际上市场集中度不高的背后自然有相应的原因，这点很重要）。
• 市场规模：没有太权威的市场统计数据，但是有一个行业从业者普遍认同的转化率数据，为保密考虑不做说明。

二、我们能不能干？

这点实际上通过SWOT分析就能整体的有个展示。

显然做这个事情我们的优势仅仅在于我们有一个同全部经销商沟通的联系网络，劣势反而会有很多如：