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婚庆O2O:碎片市场的在线逻辑

时间:2020-08-27 19:23:14 阅读: 评论:0 作者:admin

婚庆O2O:碎片市场的在线逻辑

目前,大多数婚庆类网站仍然将网络视作流量获取的一大渠道,而他们的流量获取方式,也大多侧重于百度竞价等较为传统的方式。

在外界的想象中,婚庆行业是个高客单价、高毛利的领域。一场婚礼筹备下来,少则几万,多则几十万花费,但在婚庆产业链的各种公司中,婚礼策划、婚宴、婚纱摄影、婚戒这几个链条中,大多数都并未实现盈利,例如,婚宴预定网站喜事网、到喜啦,而定位于婚纱摄影环节的八月照相馆,净利润率也不到10%,和“暴利”相距很远。

对于不赚钱的原因,喜事网CEO巫凯南的答案是:“对行业提供的价值还不够大,需要创造更大的价值来获得相应的利润。”巫凯南所说的价值,很好理解:首先是用户一端,对于决大多数用户来说,婚宴是一次性消费。婚庆网站一旦服务完用户,也就意味着双方关系的终止。因此,婚庆网站永远处在不断吸引新流量、赢得新客户的逻辑之中。

用户二次开发

目前,大多数婚庆类网站仍然将网络视作流量获取的一大渠道,而他们的流量获取方式,也大多侧重于百度竞价等较为传统的方式。或依托于一些线上的分类信息平台,来获取用户曝光。从整体上看,流量获取成本高昂。

正因为如此,大多数婚庆网站都意识到要进行用户的二次开发,以喜事网为例,该公司从今年开始,在婚宴的前端和后端都增加了投入。在前端的婚庆策划上,喜事网推出了种类众多的服务。后端则延伸到婚纱摄影,挑选合作商家等业务,以求为用户提供一站式服务。

从单一业务切入,向上下游延伸,提供综合性的整合服务,是许多婚庆网站发展的历程。回顾婚庆行业的发展史,会发现,这一领域有大量处于灰色地带的情况发生,由于许多婚庆机构提供的是纯中介性质的服务,导致大量信息被垄断在机构手中,价格的透明性度极低。最初,不少有资源整合能力的生意人只要拉上几个朋友就能搭建一个“婚庆咨询”的草台班子,据了解,这样的草台班子往往和一些区域内的餐饮企业和酒店的销售经理往往暗箱操作,在菜品上做文章,前者获取了最好的档期,而后者获得了高额回扣。在这个过程中,业务对于渠道拓展的要求极高,而真正的服务反而被忽略。

互联网的出现,极大地促进了信息的透明度,但也更促使喜事网这样的带有中介性质的网站沉下心来做服务,以便在B、C两端获取更大的话语权。

对B端,喜事网的价值主要是带来订单的数量。巫凯南这样比喻订单量和酒店的关系:预定量达到酒店全预定的5%,酒店对你才有认知;10%;开始重视你;15%的时候,喜欢你;20%的时候,张开双臂拥抱你。当我问起目前喜事网处于哪个阶段时,巫凯南没有正面回答。“不同酒店给的回报不一样,有的占比30%,有的占比不到5%。”而对于喜事网能从酒店获得多少佣金的问题,巫凯南称行业处于敏感期,暂时不便透露,但有一点可以说的是,喜事网目前从酒店拿到的返点,相比两年前已经翻倍。

从B、C两端去理解“价值不够大”这个命题,基本可以得出为什么垂直的婚宴预定很难赚钱:至少在现阶段,不少婚庆类网站对C提供的服务还不够多、为B无法带来规模的订单,没有规模的订单,意味着话语权的旁落。

流量的逻辑

“淘宝、京东来一个客户,我是赚钱的,百度转化来的一个客户,我还要算一下这个客户到底赚没赚钱。”

谈到流量成本,八月照相馆渠道部经理刘北航告诉《天下网商?经理人》记者,通过搜索引擎导入客户的成本非常高,并且在总订单量中,搜索引擎优化过来的客户占比约50%。不夸张的说,婚庆行业的网站对搜索引擎有强的依赖性。这种强依赖,也使得婚庆行业看似毛利高,但花费的成本更惊人,其中流量的成本就占到了25%-30%,其次是人力成本,相形之下,反而原材料成本占比是最少的。“八月现在每天给百度约五万块钱。”刘北航说。

“降低营销成本最好的方法就是老客户的口碑传播。”刘北航坦言,靠搜索引擎买新客不仅贵而且低效,如果能发起老客户介绍,不仅可以降低成本,也能减少很多服务。“一个老客户在八月拍完婚纱照后,然后推荐他表弟过来,他到店直接选套餐交钱就行了。”老客户推荐的环节,已经为八月照相馆建立起了初步的信任。

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标签:八月   喜事   服务   用户
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