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“三只松鼠”电商营销策略分析

时间:2020-08-28 01:19:56 阅读: 评论:0 作者:admin

“三只松鼠”电商营销策略分析

” 三只松鼠 ” 是由安徽三只松鼠电子商务有限公司于 2012 年强力推出的第一个互联网森林食品品牌,代表着天然、新鲜以及非过度加工。” 三只松鼠 ” 仅仅上线 65 天,其销售在淘宝天猫坚果行业跃居第一名,花茶行业跃居前十名。其发展速度之快创造了中国电子商务历史上的一个奇迹。在 2012 年天猫双十一大促中,成立刚刚 4 个多月的 ” 三只松鼠 ” 当日成交近 800 万元,一举夺得坚果零食类目冠军宝座,并且成功在约定时间内发完 10 万笔订单,创造了中国互联网食品历史突破。

我之所以关注他,一开始是想知道,三只松鼠创始人章燎原的营销招数是否有效,因为事实上,他是传统营销人士转行做的电商,而非自成长的电商。

章燎原作为第一批触网的传统营销人士,透过他,我认为能观察到未来传统营销、传统商家对电商现有业态的胜负态势。

很幸运,见证了三只松鼠的崛起。或者说,第一阶段的崛起。三种松鼠有很强的团队,章燎原挖了很多人才,囊括了电商的各个方面。这是他崛起的第一前提:再好的设想、战略,没有靠谱的人去实施,那就等于空气。

其次是他合适现状的管理。很明显,大方向和小细节都抓的很好。大方向是,抓评论、抓客户回馈;细节则体现于是平面设计和客户体验全流程。

但是,上面的这些都是浮云——特别是对于那些,有一定稳定销售额的大中小卖家来说,他们好奇,为什么自己做不大,自己打不破行业第一的爆款式垄断,而章燎原可以打破原有的行业格局、打破原有的爆款,进而做大?

如果做沙盘推演,我以为章燎原的战略要点在于如下几点:

在红海中挖掘蓝海。

坚果类市场,是个红海市场。但是碧根果(松鼠家的主打产品)是个蓝海市场。

sanzhisongshu2 三只松鼠电商营销策略分析

做个对比,再看看老产品开心果。

sanzhisongshu3 三只松鼠电商营销策略分析
我们看到碧根果极具成长力,它离市场饱和还远得很。

这里举个例子,大概 2006 年左右,我第一次吃碧根果,奶油味的,口感很棒,感觉比核桃好。然后我请朋友吃了一颗,她后来在 qq 告诉我说,念念不忘,逼着男朋友找了很久,买到了,不过好像没有我的好吃。

所以,章燎原选择碧根果作为主打,是有深刻动机的。碧根果本身市场的扩大也是支撑三只松鼠目前业绩的第一个关键原因。

如果你觉得这就是蓝海,你就 simple 了。

中国商人足够多。任何蓝海都是红海。只不过,有的是浅红,有的是深红。碧根果为代表的新一代坚果市场,是个浅红,这里还不曾出现一个领导品牌。

碧根果市场,很热闹,竞争很残酷,不是你挂个三只松鼠牌子就可以卖到爆的。但是这个市场足够大。足够大的市场意味着,我们可以将其细分为几个 2 级市场。

在这里我简单的分为两个主要 2 级市场,A市场:散货坚果市场、B市场:袋装坚果市场。

A 市场的代表并非是某个 Tmall 商家,而是实体中的炒货铺,其特征为:购买的便捷、需求的偶然性、品牌的弱化。

B 市场的典型代表也是一个实体,来伊份(它卖不卖坚果不重要)。其特征为:需求的稳定性、严苛的综合质量要求、口味的独特性。

B 市场的主要受众是:办公室一族、宅人。他们购买坚果的本质需求是:给这个无聊或者忙碌的下午,添一点滋味。次级需求是满足口腹之欲和补脑强身。从这个需求点出发,我们可以看到,他们最重视的产品特点,不是便宜。而是不要给自己带来不愉快。

买着太累,是不愉快;坏的太多,是不愉快;包装太蹩脚,是不愉快;外壳太硬,是不愉快;吃完了手太脏,是不愉快;壳子没处扔,是不愉快……

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标签:松鼠   市场
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