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干货:三年电商分销实战总结

时间:2020-08-28 01:12:23 阅读: 评论:0 作者:admin

干货:三年电商分销实战总结
2011年,我的比价网创业失败。偶然机会接触到淘宝分销平台(天猫供销平台的前身),突发奇想觉得可以把数据挖掘和主动销售结合起来,专门向品牌商推荐优秀淘宝卖家,或许是一个崭新的生意模式。后来就有了厚薄网络这个公司。
三年来,我亲自操作过近20个品牌的分销后台,帮招募上架超过6000家分销商。
曾牛掰过,和某大拿品牌合作30天招募100家皇冠店、第四个月分销业绩就月销破百万。
也曾低落,帮某品牌招来三四百家分销商,挂卖半年销售额不足2万。
在此对三年分销实战做个总结,欢迎大家拍砖点赞。
一、直营取代不了渠道,电商还是需要分销
当初一马平川,一眼就看到你家商铺和产品,的确认为渠道无用;但是现在到处是钉子、木桩、篱笆、竹竿、臭水沟、蜘蛛网、栏杆、围墙……不太可能一眼找到你店铺了,于是拉客电动车就有市场了。
保持【让大家一眼就看得见你】的方法只有一个——维持住NO1的高度。这是小米持续成功的门槛,也是NO1选手头顶悬着的达摩克利斯之剑。
二、不知名小品牌如何招募分销商
招募分销商的方法有两种:一是被动等待分销商来报名,这种方法对不知名的小品牌比较吃力;二是主动去找自己想要的分销商。
只要产品有特色,向1万掌柜去讲你的产品,一定会有人愿意尝试的,概率而已。招募不是问题,上架之后不好卖才是问题。
三、皇冠店铺不一定是优秀的分销商
店铺等级多少皇冠,实际意义不大。
月销100笔的红心店,很大可能就是老手开新店,其实是最优质的分销商。在他还没足够牛掰的时候找上他,较容易进入到他主推款的备选名单。一钻以特别是红心店,淘宝还是有流量倾斜的。老鸟都会利用任何平台的空子。
店铺等级是虚名,更重要的是店铺活跃度、销售能力和推广态度。
四、不要找最优秀的分销商,要找最适合自己的分销商
屌丝找白富美,大多是自取其辱,没有好果子吃。偶有失意的白富美选择了屌丝,最后也成泰塔尼克号了。自身实力不够大的品牌,不要试图通过找大牛分销商来成就自己。
大品牌可直接去挖别人的墙脚;中小品牌还得靠农村包围城市。我们不够强大时,先找100个比自己小一点点的、但有进步潜力的跟班吧。
五、分销解决不了产品不好卖的问题
自己不好卖,找来分销商帮忙卖,我的建议是侥幸心理要不得,成功概率很小。除非极少数品牌在线下已经有了相当基础,易卖性得到了充分证明。
品牌商一定是天下更懂自己产品的人,冲锋陷阵的事一定得自己做。产品卖不动,一定是因为链条中有短板必须解决,绕是绕不过去的。
分销商只是在放大品牌样板店的成功或失败而已。说到底,分销可以改变效率,不能改变结局。
六、分销流量哪里来
首先,淘宝站内流量可以分为两种:店内流量和陌生流量。分销商的店内流量(包括路过流量)不多做解释。
陌生流量又可以分两大类:一是搜索流量(包括自然搜索和直通车等);二是展示流量(包括类目、钻展、活动等)。多样化就是获取陌生流量的关键。标题多样化、主图多样化、套餐多样化,甚至宝贝描述多样化,可以笼络住更多的关键词(客户需求),带来更多的流量。
从我们所有的案例看,200家店铺上架你的产品,一天再不济也会有1000流量。流量也不是最大问题,有流量之后不好卖才是最大问题。
七、发力分销的三点建议
1.入驻天猫供销平台:这是目前最好的分销平台(没有之一),用最好的平台才可以用到更多的IT技术来提高效率。而且淘宝掌柜对天猫有天生的亲近感呵。(现在的规则,是需要天猫旗舰店或专卖店才能新入驻,审核极其简单,没有扣点,但要缴纳1-5万不等的保证金)

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