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经典案例剖析:传统企业如何转型电商?

时间:2020-08-28 00:56:37 阅读: 评论:0 作者:admin

经典案例剖析:传统企业如何转型电商?

一、案例企业的总体情况:

洛贝是集研发、生产、营销推广为一体的传统小家电企业,主营业务包括:各类家用、商用中高端净水器、电压力锅、米糊机等厨房小家电。其中电压力锅品类定位于中高端市场,整体在该行业排名第四。

洛贝坐落于东莞市松山湖国家高科技园区,工厂占地面积50多亩,拥有办公大楼、研发中心、生产中心等。近两年来传统渠道受市场大环境及渠道碎片化的影响有所下滑,而电子商务与礼品渠道有所增长,但增长速度较慢。行业特点:产品开发周期比较长,成本比较高。

2003年委托商标事务所注册“乐邦”商标,但由于企业重视度不够,三年后发现商标被抢注,损失了一部分客户和市场,前期投入了两亿多的市场推广费付之东流。后来重新注册新品牌“洛贝”。期间引入经理人团队,但是企业发展并不尽如人意。2009年企业重新定位,认为企业还处在创业成长期,随着渠道碎片化趋势的发展,公司王总成立新渠道部,开发礼品渠道,电视购物,电子商务等渠道。由于团队不熟悉电子商务如何操作,几年运营进行了多方位尝试,也入驻了天猫、京东、国美在线、苏宁易购平台,虽取得了一些成绩和进步,也遇到了不少的困难和问题。2015年公司规划要在电子商务方面进行大的突破。

二、业界资深电商人把脉诊断传统企业电商的发展所遇到的问题

1、网络分销渠道:

洛贝有专门的负责同事来负责电商分销的工作,今年6月份才开始发展网络分销,现在有几十家分销商,但是觉得70%的分销商是死的,卖货能力不行,其他30%平均每月走得流水也比较一般。为更好督促分销商,实行末尾淘汰制。备注:天猫旗舰店卖不动的产品再给到分销商。

【问题一】怎么更有效招募效率高的分销商(分销商十分混乱,骗子很多,按照店铺等级也不行),如何辨别?

【业界资深电商人现场剖析解答】

一、做软文。企业要找到好的内容编辑高手,坚持在网上目标受众集聚的平台上做软文,软文编辑的形式就是:通过网友的语气或者嘴巴说出自己产品的好处,营造一种这个产品很受网友欢迎的场景氛围。在网络内容泛滥的时代,好的内容更为王!

二、主动去找分销商。800-900万卖家淘宝,只有不超过5%做得好。要考虑怎样的分销商适合我们的什么样的产品,这些产品我们自己的旗舰店是否做得好。

第一步就是筛选产品:好卖的产品是天生好卖的,想在分销做出成绩的第一步是你的产品是否质量可靠,卖点是否突出?通过天猫旗舰店的销量来测试也是其中一个方法。

第二步是筛选出分销商:招募经销商的时候可以先设定一定的条件(比如店铺销量,店铺等级,主营业务类别等)过滤出一定数量的潜在目标分销商,遵守955法则,即是95%的分销商是无用的,只有5%才是能够真正为品牌商所用的。然后通过与潜在目标分销商逐一识别确定。最终选出适合的经销商。电脑数据找人,真实沟通刷选人。

第三步产品与分销商店铺的场景匹配:分销商能够做到碎片化的走货销售(针对不同的分销商做不同的产品说明以及主题),但是产品是一样。场景化不同的销售。

举例:养生电压锅可以在卖电器的店铺分销,也可以在卖养生食品的店铺分销,也可以在卖生鲜的店铺分销,也可以在母婴店铺(针对妈妈的养生调理锅概念)产品虽然是同一个产品,但是针对不同的分销商要给到不同的产品介绍以匹配分销商的店铺场景。这样不仅扩大招商店铺的来源,还更好地让产品在不同的消费场景中击中不同人群的需要。

【问题二】分销商不忠诚,品牌商很难控制。由于该行业产品流动性大,分销商这个月主推自己的产品,但是另外一个月又推其他,分销商也在选择利润更高更好的产品以及供应商,不忠诚。如何解决这个问题?

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